Je hebt veel moeite om je doelgroep te benaderen en moet hard werken voor elke voorkoop. De doelgroep analyse biedt hulp!
Prachtige machine
Gisteren mocht ik een kijkje nemen bij een unieke machine, waar Ralph (Eigenaar van Studance) al langere tijd mee bezig is. De machine loopt als een trein, de agenda van Ralph zit vol afspraken met potentiële klanten en toch deed deze machine mij denken aan een vraag van een ICT bureau een aantal maanden geleden.
Sterker nog. Deze machine deed mij denken aan Jeasy zelf (ook ik maakte deze fout) en toevallig las ik gisteren ook een artikel van Paul Graham (De bekende silicon valley investeerder en accelerator) hierover: “Why smart people have bad ideas.” De Inmiddels bekroonde investeerder startte met een bedrijf om websites voor kunst galerijen te maken.
Misschien dat je nu denkt? Wat is er mis met dit idee, het klinkt best goed toch? In het kader van het lean-principe kun je prachtige theorieën bedenken, waarom iemand iets nodig heeft. Zo bereiken galerijen meer mensen, kunnen ze online verkopen en worden de marges beter.
Doelgroep is druk
Het grootste probleem dat ik vaker zie terugkomen is dat de oplossingen enorm goed zijn en dat daadwerkelijk een probleem oplossen. Alleen de doelgroep is er niet mee bezig. Er zijn dringende zaken in het leven die voorrang krijgen.
Attentie is schaars en waarom zou iemand jou zijn energie en aandacht geven om te luisteren naar een verhaal met een oplossing, waar deze persoon totaal niet mee bezig is? Je doelgroep heeft nog 10.000 mails te beantwoorden, 5 deadlines te halen en 20 brandjes te blussen. Helpt jouw idee hierbij? Nee? Dan is het einde verhaal.
Doelgroep Analyse
Hier komt de analyse in beeld, want hoe beter je de doelgroep kent, des te beter is de oplossing voor het probleem in hun dagelijks leven. Bij Jeasy betekent dit dat de doelgroep helemaal niet bezig is met automatiseren en tijd besparen, maar wel met nieuwe klanten binnenhalen.
Kortom: Hoe beter je het dagelijkse leven van de doelgroep in kaart hebt, hoe beter de oplossing is en hoe sneller je succes hebt met het verkopen van je product / dienst.
Oud vs Nieuw
Nu is een doelgroepanalyse vaste stof voor iedereen met een commerciële achtergrond. De basiselementen zijn hetzelfde, maar het verschil zit hem in manier van data-verzamelen. Op de nieuwe manier laat ik zien hoe we data-gedreven deze analyse doen en op de oude manier geef je een indicatie / schatting.
Oude Model Doelgroep Analyse
Dit model komt uit een gedetailleerd artikel van Bamboe marketing. Hierin schrijven ze het volgende:
Stap 1: Bepaal het doel van de doelgroep analyse
Stap 2: Formuleer hoofdvragen en deelvragen
- Demografische gegevens
- Geografische gegevens
- Sociaaleconomische gegevens
- Psychografische gegevens:
- Domein specifieke gegevens:
- Merk specifieke gegevens:
Stap 3: Bron bepaling
Stap 4: Verzamelen en samenvatten
Stap 5: Concludeer en discusseer
- Voorbeeld doelgroep analyse
- Doelgroep analyse techniek – Personificatie
Dit kan er vervolgens zo uit zien:
Kortom: Een gedegen onderzoek, waarbij je veel collega’s kunt overtuigen en meer weet van het probleem, dan toen je startte.
Het probleem met dit model is echter dat veel onderzoekers invullen wat ze denken i.p.v. data-gedreven gegevens verzamelen. Het model maakt het immers ook makkelijk om de eigen interpretatie voorrang te geven op data (zelfs als deze tegenstrijdig is.)
Nieuwe Model Doelgroep Analyse
Stap 1: Doel
Stap 2: Persona
Stap 3: Beantwoord vragen met Tools
Stap 4: Interpretatie data
Stap 1: Doel
Waar ga je de gegevens in deze analyse voor gebruiken? Wil je nieuwe locaties opzetten? Een nieuw product in de markt zetten?
Het belangrijkste element in dit deel is om NIET te specifiek te zijn. In tegenstelling tot de traditionele Doelgroep Analyses is het belangrijk dat je niet te specifiek data gaat interpreteren, voordat je de data gezien hebt.
Stap 2: Persona
Gebruik dit template om een persona samen te stellen.
Eisen van een goede persona
- Naam & Leeftijd; Je Persona moet leven!
- Foto (Rechts bovenin); Je moet je persona kunnen visualiseren bij het ontwerpen van marketinguitingen.
- Functie / Rol; Heeft deze persoon genoeg autoriteit om beslissingen te maken?
- Persoonlijkheid: Wat voor persoon is je persona? Wat vindt hij belangrijk qua normen en waarden en waar houdt hij niet van?
- Benodigdheden & Doelen: Wat wil deze persoon bereiken? Wat heeft hij nodig om dit te bereiken?
- Waar is deze persoon te vinden? Waar begeeft deze persoon zich dagelijks (offline & online)?
- Gedrag: Hoe ziet een doordeweekse dag van je persona eruit? Wat doet hij vaak op website? Wat voor informatie zoekt hij?
Stap 3: Tools
Nu gaan we deze vragen met behulp van Tools beantwoorden.
Vraag 1: Naam
Geef de persona de naam van je beste klant of een potentiële klant.
Vraag 2: Functie / Rol
Verzamel de Functienamen van je potentiële of bestaande klanten, door op LinkedIn de profielen op te zoeken en functienamen te verzamelen op je persona blad.
Vraag 3: Persoonlijkheid
Deze is iets lastiger. Hiervoor gebruiken we Crystal Knows. Installeer Crystal als chrome extensie en bekijk een LinkedIn-profiel om de persoonlijkheid te vinden.
Vraag 4: Benodigdheden & Doelen
We gaan nu kijken naar de sites waar Tom lid van is en/of hij bedrijven en influencers volgt. De domeinnaam van deze bedrijven voeren we in “ubersuggest” in.
LinkedIn blijkt zo een belangrijke bron te zijn voor bezoekers. Mijn volgende artikel zou dus best weleens over LinkedIn lead generatie kunnen gaan. 😉
Vraag 5: Waar te vinden?
Nu gaan we naar een onverwachte tool. Facebook. Facebook heeft een ongelofelijk goede database over haar gebruikers. Zelfs de mensen die amper op facebook zitten, gebruiken toch whats’app en Instagram en dit is ook van Facebook 😉.
In Facebook kun je allerlei velden selecteren, maar je kunt ook naar onder scrollen en klikken op een functie. Bijvoorbeeld “Zakelijk en financiën” Je klikt gewoon op “het blauwe vlak” en Facebook past automatisch de gegevens aan.
Ga nu naar “Pagina vind-ik-leuks” en de kans is groot dat bij de top-10 locaties en websites zitten die je doelgroep vaak bezoekt. Mocht je nu meer dan 1000 volgers hebben? Dan kun je je doelgroep van je pagina analyseren en dan zie je gelijk waar je volgers nog meer interesse voor hebben, naast jouw diensten natuurlijk.
Stap 6: Gedrag.
Hoe ziet de dagelijkse week van deze mensen eruit en hoe kunnen we hierachter komen?
Het grootste deel van de mensen spendeert tijd op Google. Ook tijdens het werk. Het zou dus ontzettend handig zijn, wanneer we uitvinden waar jouw doelgroep naar zoekt en 3x raden, dit is precies wat we nu gaan doen.
De eerste zoekopdracht is algemeen. We moeten ons zelf eerst een beetje verdiepen in de stof van de doelgroep. Een simpele zoekopdracht levert het volgende resultaat op.
Vervolgens bekijken we 2 artikelen en voeren deze termen in op google.
Dan scrollen we onderaan de pagina en daar staan alternatieve zoekopdrachten, zoals deze. Doe dit ook voor de andere woorden en we weten waar op zakelijk en financieel gebied naar gezocht wordt.
Kleine tip: hoe meer je weet van je branche hoe specifieker je kunt zoeken en hoe beter dit resultaat zal zijn. Alsnog geeft deze methode je enorm veel inzicht in de dagelijkse zoekopdrachten van je doelgroep.
Stap 4: Interpretatie
Je weet nu wie de doelgroep is. Waar ze naar op zoek zijn. Wat ze belangrijk vinden in het leven, waar ze zich bevinden en hoe hun dagelijkse problemen eruit zien. Het enige probleem is hoe laten we dit terugkomen in de doelgroep analyse?
Dit stuk is enorm simpel. Sluit jouw product of aanbod aan bij het leven van je doelgroep? “Nee?” Dan is je idee voor 85% niet levensvatbaar. Je hebt nu de volgende opties. Je product aanpassen, zodat het wel in de behoeftes valt. Stoppen met het verkopen van je product of stug doorgaan met alle verkoop.
Conclusie
Voor een corporate data-analyse is het beter om het oude model te hanteren. Als ondernemer of medewerker binnen het MKB is de nieuwe methode veel sneller en betrouwbaarder. Het belangrijkste verschil is dat je niet te specifiek het onderzoek in gaat. Laat de data je verrassen. Dit levert vaak fantastische inzichten op waar je meer mee kunt, dan wanneer je bevooroordeeld cijfers bij je doel gaat zoeken.
Zelf een persona-tool
Wil jij zelf een persona-tool maken? Kijk dan even naar ons artikel over typefom en verwerk daar de gegevens in. Wil je dat wij een persona tool voor je ontwikkelen? Dat kan natuurlijk ook! Kijk dan even op Hubspot